Este post é um Resumo do livro a arte da negociação, para a maioria, a negociação é vista como um jogo, uma batalha ou uma habilidade.
Em seu novo livro, Michael Wheeler propõe que era antes de tudo uma forma de arte comparável ao jazz.
Embora existam estruturas e teorias que a sustentam, o que, em última análise, faz ou quebra qualquer negociação é a capacidade de usar o raciocínio rápido e a criatividade.
Após notar a escassez de material escrito sobre o tema “improvisação” nos livros de negócios convencionais, Wheeler tomou a decisão de compilar todo o pensamento contemporâneo acerca da negociação.
A culminação desse esforço resultou em “A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico”. Este trabalho se configura como um manual prático e compreensível, abordando o poder, as técnicas e a psicologia envolvidos no conflito e na sua resolução.
Componentes gerais da obra – Resumo do livro a arte da negociação
Com mais de 60 anos de experiência na área, Wheeler alimenta uma paixão vitalícia pela negociação, a qual ele articula de maneira clara e acadêmica.
Em seu livro, ele leva os leitores numa viagem através de suas teorias pessoais.
Estas, por sua vez, exploram uma ampla gama de aspectos. Isso inclui desde os métodos de guerra especiais do Corpo de Fuzileiros Navais dos EUA até a inovação expressa no álbum de jazz “Kind of Blue”, do famoso músico Miles Davis.
Além disso, no aspecto estrutural, Wheeler destaca a necessidade de negociar – abordando o quando, onde e por que negociar – bem como a estratégia e o processo de se chegar a um acordo.
Em seguida, ele conduz o leitor por micro interações e estratégias:
como se preparar mental e emocionalmente para uma negociação;
conceitos de transações complexas e colaborativas; gerenciamento de fluxo;
exemplos do mundo real;
ameaças e explosões de seu corpo;
enclausuramento; refinamento; e, finalmente, algumas questões de “ética”.
Ao examinarmos o resumo do livro “A Arte da Negociação”, é notável que, ao longo da obra, Wheeler faz referências a diversos autores e estudiosos contemporâneos.
Entre eles, estão Frank Barrett, autor de “Yes to the Mess: Lições Surpreendentes de Liderança do Jazz”, e Stephen Nachmanovitch, autor de “Free Play: Improvisação na Vida e na Arte”.
No entanto, é interessante observar que o único livro para o qual ele não demonstra um entusiasmo total é o clássico de 1980 “Getting to Yes:
Negotiating Agreement Without Giving”, escrito por Roger Fisher, Bill Ury e Bruce Patton.
Wheeler descreve este trabalho como uma “pregação”. Ele prossegue dizendo: “A negociação ganha-ganha merece todo o reconhecimento.
Contudo, ela se baseia implicitamente em suposições estáticas sobre interesses, opções, circunstâncias e relacionamentos que, em geral, são fluidos e ambíguos”.
Improvisação – Resumo do livro a arte da negociação
A “arte” em seu título refere-se à sua teoria de que as negociações bem-sucedidas devem mais à improvisação musical do que à teoria dos jogos, guerra ou esportes.
Para provar seu argumento, ele cita o músico Wynton Marsalis (“Jazz is negotiation”) e o ex-embaixador dos Estados Unidos nas Nações Unidas, Richard Holbrooke, que dizem que negociação é como jazz.
É uma espécie de improvisação sobre um tema.
Você sabe para onde quer ir, mas não sabe como chegar lá. Não é linear, fechado, acabado.
Além disso, ele sugere que as habilidades fundamentais de improvisação podem ser ensinadas e praticadas no jazz, drama, psicoterapia, guerra e esportes.
Todos eles apresentam uma necessidade comum de agilidade, baseada no princípio de compreender o quanto, como e quando coordenar.
Com o objetivo de auxiliar seus leitores, Wheeler direciona-os no processo de aprendizagem de como aplicar isso nos negócios.
O autor destaca que muitas estratégias de negociação não conseguem “englobar as complexidades das negociações do mundo real”. A abordagem ultrapassada do jogo duro é prejudicada por seu enfoque em primeiramente identificar e depois construir interesses comuns entre as partes envolvidas.
Contrapondo essa perspectiva, Wheeler propõe uma abordagem dinâmica, partindo do pressuposto de que os interesses serão identificados e desenvolvidos ao longo das negociações.
Ele frisa ainda que a negociação eficaz se baseia na habilidade de improvisar e dominar uma abordagem flexível para gerenciar a incerteza com eficácia.
Ressalta que não podemos roteirizar o processo. As pessoas do outro lado da mesa são provavelmente tão inteligentes, determinadas e falíveis quanto nós.
O ciclo de aprendizado, adaptação e influência – Resumo do livro a arte da negociação
Continuando com o Resumo do livro a Arte da Negociação, começando com um ciclo de três partes baseado em aprendizagem, adaptação e influência.
Wheeler dá vida a esses conceitos abstratos, discutindo experiências de sala de aula destinadas a abordar a eficácia de diferentes maneiras de lidar com problemas, usando dramatizações e outros meios.
Tipos de simulação e interpretações.
Wheeler também fornece estudos de caso sobre transações imobiliárias e outros empreendimentos comerciais.
Ele discute como Don Schnabel adquiriu e construiu lotes no bairro mais caro da história de Nova York, que mais tarde se tornou a sede do Citibank.
O autor defende o planejamento, prevendo o caminho para o final do jogo, e utilizando cenouras e paus e muito mais. Ele também fornece muitos exemplos e estratégias úteis para lidar com depreciação e culpa, e examina o comportamento não-verbal e emocional.
Ele tem sido um defensor de olhar abaixo da superfície para oportunidades de fechamento de negócios. Para ele, o ciclo OODA (observar, orientar, decidir, agir) complementa o aprendizado, a adaptação e a influência.
O dono do ringue
Nessa obra, ecoa a percepção sábia do dono do ringue:
Peça enlatada e roteirizada não pode tocar a realidade, porque as pessoas com quem você negocia podem surpreendê-lo e são tão inteligentes e falíveis quanto você.
Caso contrário, você estará se preparando para o fracasso antes mesmo de começar, ao se atrapalhar com planos rígidos que nunca levam em conta todos os valores discrepantes.
A negociação, como qualquer interação estratégica, é antes de tudo uma interação, um diálogo e, para manter uma vantagem, você precisa ser flexível e aberto às possibilidades.
As oportunidades para agir vêm e vão – assim como as oportunidades para avançar nas metas nas negociações. Por que as vagas vêm e vão? Porque a interação entre as duas partes muda a percepção de interesses de cada parte. Cada ação e reação muda a situação em que cada parte se encontra.
Como a maioria das metas é situacional, sua importância pode mudar. É essa fluidez que torna difícil a aplicação da estrutura tradicional sugerida em Getting to Yes e sua sugestão de foco em interesses.
Para ver essas oportunidades e ajudá-lo a se tornar um negociador mais ágil
A partir de uma visão estratégica, Wheeler estruturou sua obra em torno de um ciclo composto por três partes: aprender, adaptar e influenciar.
Em seguida, a quarta e última seção, intitulada “Domínio”, serve para fornecer ao leitor uma síntese abrangente desses elementos.
Na primeira seção, ou primeira parte, o autor se dedica a explorar os fundamentos que direcionam a abordagem de uma situação de negociação.
Ele faz isso fornecendo orientações para responder a perguntas básicas, tais como: é realmente necessário negociar?
Primeiro, é preciso se esforçar para identificar os possíveis contratempos que podem surgir durante o processo de negociação.
Segundo, é igualmente importante buscar as oportunidades potenciais que possam se apresentar durante a negociação.
A soma dessas ações se reflete no desafio de equilibrar o reconhecimento dos obstáculos potenciais e a exploração das possíveis oportunidades, um aspecto que Wheeler enfatiza ao longo de sua obra.
É importante frisar que essa tarefa não é fácil, uma vez que requer um conhecimento profundo sobre o contexto específico, aliado a uma boa dose de criatividade.
Em outras palavras, você precisa desenvolver uma imaginação contrafactual, pensando como um romancista sobre o que pode acontecer agora, para desenvolver cenários possíveis que o ajudem a evitar possíveis surpresas.
Triângulo da transação
Outra abordagem oferecida pela Wheeler é o Triângulo de Negociação.
A abordagem do espaço de negócio abre situações de negociação criativamente remendadas, pedindo que você considere três lados do problema: sua linha de fundo, suas restrições básicas e fatores externos.
Ele até mencionou algo que parecia óbvio em sua discussão sobre o triângulo do acordo: informação é poder. Se seu oponente pode ver seu espaço e você não, então você está em desvantagem.
Saber o que é possível também é um teste importante para o seu sucesso como negociador. Quanto mais você souber do outro lado, da linha de base percebida, mais sucesso terá.
Mas em nosso mundo de redes sociais, você deve se fazer uma pergunta central: é sensato deixar para trás tantos fragmentos de informação usando o Facebook, Twitter, Gmail e outros serviços?
Por ser social, o envio de e-mails por meio de serviços gratuitos, nos torna conhecidos de alguém. Entregamos nosso poder ao fornecer informações sobre nós mesmos. Ser conhecido e conhecedor também significa abrir mão de nossos seres mais íntimos para se tornar previsível.
O sucesso na negociação
A Parte IV é particularmente esclarecedora em sua abordagem sutil da questão do sucesso da negociação. Isso nem sempre significa coisas boas porque o ambiente de negociação é injusto em comparação com o ambiente de aprendizado descontraído.
Em outras palavras, é fácil aprendermos lições erradas porque podemos extrair princípios absolutos de nossas deficiências.
A pergunta mais importante a ser feita no contexto dos erros de aprendizagem é: que situação você não está vendo? Somos capazes de aprender com o que vemos, mas ignoramos os pontos cegos criados pelo que não podemos ver.
Portanto, a principal coisa a considerar são seus mecanismos de feedback.
Eles são fortes o suficiente/avisam você se você se sobrecarregar com algo que acha que funciona quando, na realidade, está perdendo algo importante?
Outra questão sobre o sucesso na Negociação
Com erros de aprendizagem é a sua visão do futuro do protocolo. O que você deseja alcançar é importante para o seu eu futuro? Vale a pena lutar? Considerar o ponto final de um processo e o que isso pode significar é um aspecto importante do processo.
Em a arte da negociação, Wheeler oferece uma estratégia aprendida com as minúcias da negociação, com foco em ir além do jogo de soma zero, mas de forma sutil e ponderada.
Ele credita ao livro a mudança da atitude de negociação do oponente para o que ele chama de negociação “ganha-ganha” (embora, ironicamente, esse termo específico não apareça no livro).
Livros contrários que defendem uma abordagem mais contraditória estão “esquecendo o que está por aí”, argumenta ele.
No entanto, como Wheeler ressalta em A Arte da Negociação:
Como idealizar um acordo em um mundo caótico, ele tem uma grande preocupação com o texto de Ury, que pode ser resumido simplesmente como: “Não é tão simples.”
O autor acredita que, desde a publicação do livro, as regras e métodos de negociação ganha-ganha apresentados por Ury e dezenas de outros especialistas ignoram a complexidade e a ambiguidade das negociações reais.
Mesmo um conceito básico como BATNA (melhor alternativa para acordos de negociação, suportei imediato) assume um nível de clareza e rigidez que é realmente difícil de encontrar nas negociações.
Resumo
O que Wheeler está defendendo não é uma abordagem inerte à negociação, mas uma abordagem mais dinâmica, ou seja, em constante mudança, que reflete com mais precisão a fluidez das situações da vida real. Especificamente, ele escreve: “A negociação eficaz requer ciclos rápidos de aprendizado, adaptação e influência”.
Aprender refere-se a prestar atenção às mudanças no escopo das questões discutidas, à melhor forma de resolvê-las e à natureza da relação entre os negociadores durante o processo de negociação.
Embora Wheeler reconheça que esse aprendizado pode acontecer em muitas negociações, geralmente acontece por acidente.
Em vez disso, ele defende o aprendizado consciente e ativo, ou seja, ajustar conscientemente o que está acontecendo na negociação de fora, e não de dentro, a fim de solidificar sua posição e moldar sua resposta.
Sua parceira pode estar apenas na metade da conversa, mas você já escreveu o que ela vai dizer quando terminar de falar – se você deixá-la parar aqui.
As interações podem escapar de você enquanto você está ocupado reprimindo sentimentos, avaliando opções ou explicando o que foi dito anteriormente.
O tipo de foco proposto por Wheeler, que ele descreve como “indo muito além da escuta ativa”, se assemelha à forma como os músicos de jazz se mantêm em sincronia com os demais integrantes do grupo.
Eles se mantêm extremamente atentos ao que os outros estão executando, mais do que à sua própria performance. Isso possibilita que eles alterem e se adaptem facilmente à condução dos outros músicos.
Na arte da negociação, este tipo de foco implica em silenciar o diálogo interno e absorver plenamente o que está ocorrendo no momento presente.
Continuando com o Resumo
Quem já ouviu um conjunto de jazz sabe que enquanto o solista toca.
Os outros músicos continuam a apoiar e enriquecer a música com as suas contribuições.
Esse conceito é conhecido como “comping” no jazz, que consiste em acompanhar ou complementar o que os outros músicos estão fazendo.
Wheeler escreve que, da mesma forma que há uma arte em programar música, também existe uma arte na programação em negociações. Mesmo quando o seu colega está ao comando, você deve encontrar formas de se aproximar e influenciar o comportamento dele.
Por exemplo, a sua pergunta ou até mesmo um aceno de cabeça podem incentivar uma resposta construtiva, evitando que a outra pessoa se retraia ou se coloque na defensiva.
Wheeler postula que uma interação inteligente tem o poder de fomentar mudanças significativas.
Por fim, ao conseguir que eles expressem grande parte do que você desejava, eles podem ter a sensação de que a oferta partiu deles.
“A Arte da Negociação” está saturada de metodologias específicas
– como o estabelecimento de sua linha de base, a linha de base do seu oponente e a referência ao poderoso exemplo do triângulo empresarial restrito
– todas elas ilustradas com uma variedade de histórias.
Wheeler não redigiu um manifesto, mas sim um conjunto prático de ferramentas para todos aqueles que desejam dominar as ambiguidades, por vezes frustrantes, das negociações na vida real. Espero que tenham apreciado este resumo do livro “A Arte da Negociação”.
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